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Bienvenidos a una lista gigantesca de estrategias de precios basadas en la psicología. Válidas tanto para empresas como para cualquiera que quiera vender algo en eBay, lanzar un nuevo producto o bien negociar la venta de una propiedad. Aquí vamos a aprender
cómo se pone costo a las cosas para maximizar el beneficio.

Paso 1: Determinar el precio

Las grandes empresas tienen una ventaja. Pueden permitirse lo mejor de lo mejor en investigaciones de marketing (análisis conjunto, por poner un ejemplo) para encontrar el precio óptimo para sus productos. Los negocios pequeños no tienen ese lujo. Ahí es donde entra la psicología.

Según las investigaciones
sobre comportamiento y conocimiento, determinados precios son más efectivos que otros. Incluso si no hallan el punto óptimo preciso, cualquier negocio puede hacer pequeños -si bien poderosos- ajustes para aumentar al máximo la efectividad de su costo. Y sin costo.En esta sección aprenderemos cómo procesa el público los valores numéricos (y cómo ajustar de forma acorde las cifras en los costes).

Estrategia: Utilizar un coste atractivo

Durante las últimas dos décadas, el planeta del marketing ha caído a cargo de
los precios atractivos: los que acaban en nueve, 99 ó 95. Los resultados hablan por sí mismos. Estos son los resultados de la tienda en línea Gumroad:

Cuando la gente ve resultados positivos, de forma frecuente piensan que se debe a los nueves del precio. No obstante, hay otro culpable:
el dígito de la izquierda.

Táctica 1: Reduce el dígito de la izquierda en uno

Un coste atractivo es más efectivo cuando el dígito izquierdo cambia. Un céntimo de diferencia entre 3,80 y 3,79 no tiene importancia. No obstante, un céntimo de diferencia entre 3,00 y 2,99 lo cambia todo.¿Por qué es el dígito de la izquierda tan esencial? Tiene que ver con
la forma en la que nuestro cerebro codifica los valores numéricos.

Es algo que nuestro cerebro hace tan rápidamente (más allá de la consciencia), que que codificamos el tamaño de un número
antes de terminar de leerlo.lo explican:

Consejo extra: Ese número base puede enfatizarse visualmente disminuyendo el tamaño de los dígitos después del decimal.

Estrategia: Usa la cantidad de fluidez adecuada

Al determinar las cifras de tu coste, también deberías estimar lo fluido que es el proceso, la sencillez con la que se procesa la información.Podemos inferir
ciertas características sobre un precio, basándonos en la sencillez del proceso. Aquí veremos como seleccionar números con la cantidad adecuada de fluidez.

Táctica 2: Utilizar un redondeo adecuado

Un aspecto a considerar es el redondeo en el coste.
Los costos redondos (100, p. ej.) se procesan con soltura, al tiempo que el resto (ej: 98,76) no se procesan tan bien. ¿Puede influir en las ventas esta elección? Eso creen los estudiosos.descubrieron que los costes redondos -que se procesan con soltura- marchan mejor en compras sensibles. Cuando los clientes del servicio pueden procesar el costo con velocidad, el costo “parece justo”.

Los estudiosos también descubrieron que lo opuesto también es cierto. Los clientes precisan
invertir más recursos mentales para procesar costos sin redondeo. Así que esos precios parecen más convenientes para compras racionales.

A pesar de esa evidencia directa, una advertencia: aun si el contexto de compra es emocional,
hay que eludir los intervalos redondeados (como cien, 1.000, 5.000). El público asume que esos costos están hinchados de manera mejores temas para drupal 8 , puestos pues sí.Entonces, ¿dónde ayuda el redondeo? Más bien sirve para saber cuándo añadir céntimos a tu costo.

Si la adquisición es
emocional, entonces quita los céntimos.

Si la adquisición es
racional, añade céntimos.

Táctica 3: Elige números con escasas sílabas

Nuestro cerebro emplea más recursos para procesar costes fonéticamente más extensos (que también afecta a la fluidez). Dado que empleamos más recursos mentales,
inferimos falsamente que esos precios también son más caros.La contra es más esencial. El público percibe que el precio es más bajo si contiene pocas sílabas.

Igual que . Pero los estudios nos afirman que eso no importa. Cuando lees un precio por escrito, tu cerebro lo acompaña
de forma no consciente con la versión auditiva de ese precio. Ni tan siquiera precisas verbalizar el coste en tu mente: tu cerebro lo hace por ti lo quieras o no.

¿No me crees?encontraron una relación positiva entre la longitud silábica y la magnitud percibida.
Incluso si los 2 costos tienen exactamente la misma longitud por escrito(noventa contra ochenta y siete), las personas perciben el coste fonéticamente más largo como un coste más alto.

Paso 2: Influir en la percepción

Nada tiene un significado concreto en nuestro mundo. Todo cuanto sabemos es el resultado de nuestra percepción. Después de todo,
el costo es meramente una percepción. Ni más ni menos.

Son buenas noticias para los comerciantes. No existen estándares universales que dicten si un coste es alto o bajo: todo depende de cómo se perciba. Y existen
tácticas para alterar la percepción de la gentey que los costos parezcan incluso más bajos (sin mudar el coste en sí).

Estrategia: Comparar los precios

Se puede influir en la memoria que la gente tiene de un precio. Cuando el público compara el coste con otro de referencia, se puede influir en ellos a fin de que metan un precio más bajo en la comparativa.¿Por qué haría eso el público? Por el hecho de que esta estrategia se aprovecha de
la vagancia de nuestro cerebro al codificar valores numéricos.lo explican mejor:

Como nuestra memoria es vaga, se nos puede influir a la hora de recordar un costo. ¿Cómo? Sólo hay que
reformularlo a fin de que exprese un valor numérico más bajo. Exponer a la gente a ese valor inferior hará que los codifiquemos de forma directa con una magnitud menor. Y hay varias tácticas para ello:

Táctica 4: No mostrar los gastos de envío y preparación

Los vendedores online apartan habitualmente los gastos de envío y demás. Cuando se emplea un “precio particionado”, se consigue que la gente se quede con el precio base, en vez de con el precio total auténtico. Cuando la gente compare ese precio con un costo de referencia, tenderán más a utilizar el costo base -sin gastos- en la comparación.

pusieron a prueba esta táctica con las subastas de eBay. Se centraron en
subastas para discos de música, y examinaron las distintas estructuras de las pujas. Algunas subastas se abrían con una puja mínima con gastos de envío (ejemplo: 0,01 dólares con 3,99 dólares en gastos de envío).Otras ofrecían un precio mayor de salida pero sin los gastos de envío (ejemplo: cuatro dólares con envío gratuito).

Al final, las subastas con pujas bajas de salida (y gastos de envío aparte)
tuvieron más pujas y generaron más ingresos. Oh, yencontraron resultados afines para las subastas de la carta Pokémon “Charizard”.

Táctica 5: Ofrecer pago a plazos

Igualmente, cuando se le da a la gente la opción de pagar un producto en plazos en más pequeños (en vez de una enorme suma de cuajo),
el público se queda con la cantidad más pequeña.Imagina que estás ofreciendo un curso on-line por 499 euros. Al ofrecer el pago a plazos (digamos 5 plazos de noventa y nueve euros cada uno), estás contaminando el proceso de comparación del público.

Es más probable que equiparen el costo de los plazos (noventa y nueve) con el coste total de la competencia (500). Una diferencia enorme que haría que nuestra propuesta fuese mucho más atrayente. Mas no te hagas a la idea equivocada.
La gente no es imbécil. Saben que equiparar noventa y nueve euros con quinientos euros no es exacto.

Pero tampoco importa. Puesto que
normalmente comparamos los costes de refenrecia de manera subconsciente, la cantidad de los plazos (o bien de una entrada) tiene bastantes oportunidades de colarse en la comparativa.

Táctica 6: Menciona a cuánto equivale por día

Del mismo modo, se puede lograr exactamente el mismo efecto
reformulando un costo en su equivalente diario(“0,87 céntimos al día”, por servirnos de un ejemplo). Es una estrategia que influye en el público a la hora de que percibamos un precio más bajo.Aún así, el coste normal siempre y en todo momento suele ser la meta primario. Lo que se hace es mentar esa equivalencia diaria. Ese número inferior hace que la gente perciba el costo en la parte más baja del rango de costos.

Si no es fácil reformular el costo en un costo diario específico, también se utiliza
otro truco: equiparar el costo con un gasto pequeño, como “x tazas de café”.

Estrategia: Primar las magnitudes pequeñas

La estrategia previa explicaba cómo ciertas anclas numéricas puede influir en la percecpción del coste. No obstante, los efectos de anclaje van
más allá de los valores numéricos. También se puede influir en la percepción a través de magnitudes generales.

Por ejemplo,se hallaron con que el público hace estimaciones numéricas más bajas
si se les pide dibujar una línea corta (en comparación con una larga). Si se pretende que se perciba un precio más bajo, hace falta asociar sus características relacionadas con una magnitud más pequeña. Y también hay tácticas relacionadas con eso.

Táctica 7: Posicionar el coste en la parte izquierda del fondo

Colocar el costo en la parte izquierda hace que la gente perciba un coste más bajo. Suena extraño, pero prestemos atención un momento: los estudios muestran que
el posicionamiento está asociado con determinados conceptos. Por servirnos de un ejemplo, tu concepción espacial de “arriba” está metafóricamente asociada con cualidades positivas:

Dado que asociamos “arriba” con “bueno”, dar relevancia al concepto espacial de “arriba” puede desatar asociaciones “buenas”.descubrieron que la gente reconoce palabras positivas más rápidamente cuando esas palabras están
posicionadas en la una parte de arriba de una pantalla(y, al contrario, que las negativas se reconocen mejor cuando están posicionadas en el fondo).

El mismo principio se aplica a los números.descubrieron que la gente conceptúa los números en una línea horizontal imaginaria, en una escala creciente de izquierda a derecha.En su estudio, mostraron a los participantes digitos entre 0 y 9 y solicitaron a los sujetos que indicaran su paridad (si eran pares o impares).

omo se aguardaba, los participantes respondieron más rápidamente
a los números pequeños cuando utilizaban su mano izquierda, y a la inversa. En otras palabras, la gente respondía con más velocidad cuando usaban la mano que se correspondía con exactamente el mismo lado de su regla mental.

Pero, ¿qué debe ver eso con el costo? Dado que conceptuamos los números más pequeños como pertenecientes al lado izquierdo, colocar los precios a la izquierda puede hacer que la gente conceptualice magnitudes más pequeñas, alterando así la percepción del costo.Dado que también podemos asociar los números con una magnitud vertical (los números pequeños se corresponden con la una parte de abajo),
lo ideal es ponerlos en el fondo a la izquierda.

Táctica 8: Utilizar un tamaño de fuente más pequeño

Aparte de los pies direccionales,
el tamaño físico del coste también afecta a tu percepción del mismo.Gracias a la fluidez del proceso, el público percibe que los precios son más económicos si se muestran en una fuente más pequeña. Esta táctica es singularmente eficaz cuando se contrasta el costo con un costo de referencia mostrado a mayor tamaño.Eso sin olvidar el
kerning, el espacio entre caracteres. anuncio google fuentes con menos separado también influyen a fin de que el costo se perciba como más bajo.

Táctica 9: Quitar el punto siempre y cuando se pueda

La puntuacións también influyen, como el kerning y el tamaño. Los estudios demuestran que quitar los puntos (1.499€ contra 1499€) también afectan a la percepción de que algo es barato.¿Por qué ocurre esto? Aunque la longitud física tiene un papel, hay otro principio a tener en cuenta. Uno que ya hemos visto. ¿Te acuerdas de cuál? Cuando suprimes la puntuación, reduces
la longitud fonética del precio.

Es un ajuste consistente con la fluidez que hace que percibas un coste más barato.

Táctica 10: Emplear un lenguaje “congruente”

Ciertas palabras pueden afectar a la percecpción de la gente, y por eso se tiene mucho cuidado cuando se escoge el lenguaje que acompaña al costo., por servirnos de un ejemplo, mostraron a los sujetos de su estudio
varias descripciones para unos patines en línea. Algunas de las descripciones resaltaban la “baja fricción” como beneficio. Y el resto resaltaban “alto rendimiento” como beneficio.

Incluso aunque los participantes señalaron ambos beneficios como igualmente importantes, los sujetos se mostraron más receptivos al precio cuando la descripción contenía “baja fricción”. Es decir, al elegir el lenguaje que acompaña al costo,
se eligen palabras que son “congruentes” con un valor pequeño (“bajo”, “pequeño”, “mínimo”).

Táctica 11: La precisión en los costes altos

analizaron 27.000 transacciones inmobiliarias. ¿Y qué hallaron? Que
los compradores pagan más dinero cuando los costos son específicos(362.978 contra 350.000, por poner un ejemplo).¿Tiene que ver con la negociación? Si alguien te pide un coste muy específico, ¿no te dará por pensar que tienes menos margen para negociarlo?

Es lo que pensé . Mas no. Los investigadores descartaron esa posibilidad. Sorprendentemente, el auténtico culpable tenía que ver con destacar una magnitud menor. Piénsalo un instante.
¿Cuándo tiendes más a utilizar valores precisos?Respuesta: cuando manejas números pequeños (1, dos, tres, etcétera).Como asociamos números precisos con valores pequeños, los números precisos desatan esa asociación, influyendo así en la percepción del público.

Bonus: Puesto que una casa es una compra racional, se acostumbra a aumentar el impacto psicológico utilizando un número preciso y no redondeado (362.798,76 €, por poner un ejemplo)

Estrategia: Maximiza el coste de referencia

Las dos estrategias anteriores asistían a reducir la magnitud percibida. Sin embargo, puede lograrse
el mismo efecto maximizando la magnitud percibidade los costes de referencia. Y sí, hay algunas tácticas para conseguir este efecto.

Táctica 12: Iniciar las negociaciones con un número elevado y preciso

Con lo que hemos visto sobre anclar percepciones, no sorprende que
los vendedores saquen más dinero comenzando las negociaciones con una oferta elevada inicial. Ese número elevado establece un punto de anclaje, que hace que el resto del trato gravite sobre un rango más reducido.

No sólo se usa la táctica del precio inicial elevado, sino que se le asigna también un valor preciso. Es una investigación,pidieron a los participantes que
estimasen el coste real de un TV de plasma basado en el coste de venta sugerido. Que era de cuatro mil novecientos noventa y ocho, 5.000 ó 5.012 dólares.

Cuando se le dio a los participantes los valores precisos (4.998 y cinco mil doce dólares), estimaron que el coste real de la tele debía estar más próximo a ese rango. Cuando se les dio un precio redondeado (cinco mil dólares), los sujetos dedujeron que
el coste real debía ser mucho más bajo.

Cuando un ancla es precisa, ajustamos nuestras estimaciones en un rango más reducido. ¿Por qué?
La culpa la tiene tu regla mental, como explican:

Este conocimiento
funciona especialmente bien en las subastas de eBay. Cuando creas una subasta, puedes generar más ingresos estableciendo un precio más alto de reserva: el coste que hay que alcanzar para el “cómpralo ya”. Los precios de reserva elevados anclan a los participantes en la puja cara la parte más elevada del rango de costos, y el resultado son más ingresos.

Táctica 13: Exponer al público a un precio “fortuito” más elevado

Dada nuestra tendencia a digerir un precio-ancla, ¿funcionaría
la exposición a costes más elevados-incluso de productos que no tengan nada que ver- para disponernos a abonar más? ¿Pagaríamos de esta forma un coste más alto por un producto?

comprobaron esa posibilidad. En una rambla bastante popular de West Palm Beach, los estudiosos vendieron discos de música. Cada treinta minutos, el vendedor adyacente
alternaba el coste de una sudadera expuesta: de 10 a ochenta dólares.

¿Qué ocurrió? Lo que estás pensando: el precio de la sudadera sirvió como ancla en los dos lados del fantasma de costos. Cuando el costo de la sudadera
era de ochenta dólares, los compradores pagaban más por los CD.Si vendes en eBay, puede que desees mencionar los otros productos que tienes en venta (los más costosos, por supuesto).

Táctica 14: Exponer a la gente a cualquier número elevado

El anclaje no sólo marcha con los costos, sino con cualquier número, con independencia de que ese número sea un precio.Un ejemplo notable:mostraron a los participantes en su estudio varios productos (desde teclados inalámbricos, hasta vinos raros, pasando por chocolate belga). Preguntaron a los sujetos si comprarían cada producto al precio en dólares que se correspondiese con
los dos últimos dígitos en su número de la seguridad social.

Tras recibir las contestaciones SÍ/NO, los investigadores volvieron a consultar a los participantes: que señalaran la cantidad precisa de dólares que estarían prestos a abonar, en un caso así. Lo extraordinario es que los estudiosos hallaron
una correlación directa entre el número de la seguridad social y el precioque los participantes estaban prestos a abonar. Aquí están los datos para uno de los productos, el teclado inalámbrico:

¿Cómo se puede aplicar este descubrimiento?¿Deberían los vendedores solicitar sin más a los clientes del servicio que piensen en un número grande? No. Su trabajo es más sencillo.El efecto ancla sucede en el inconsciente, así que los consumidores no precisan contemplar un ancla numérica. En verdad,expusieron subliminalmente a la gente a un número más alto ya antes de enseñar un costo. Esa exposición llevó a la gente a percibir el coste mostrado como más barato.

¿La guinda del pastel? Incluso si los clientes del servicio potenciales no se dan cuenta conscientemente del ancla numérica del vendedor, no hace falta nada más que exponerles a ella a fin de que funcione.
En las tiendas online, sólo haría falta mencionar el número total de clientes cerca del precio. Cuando la gente produzca su costo de referencia, ese número elevado desencadenará el efecto ancla (y su coste de referencia será mayor).

Táctica 15: Subir el precio de un producto anterior

Si alguien lanza una nueva versión (y más cara) de un producto,
¿qué coste debería ponerle al producto “viejo”?Algunos negocios bajarán el costo de su viejo producto para hacerlo desaparecer gradualmente del mercado.

Sorprendentemente, es la
estrategia incorrecta.

sugieren que subir el coste del producto anterior
también sube el costo de referencia del cliente(mejorando así el valor percibido del nuevo producto). Con lo que el nuevo producto sale en condiciones más favorables.

Como consecuencia, si se baja el costo del producto precedente, se está invitando al descalabro. Lo que se consigue es reforzar un coste de referencia más bajo, que
hace que el nuevo producto se vea más caro.

Estrategia: Enfatizar el intervalo entre los costes de referencia

Las estrategias previas o bien minimizaban la percepción del precio o bien maximizaban el tamaño de los costes de referencia. Esta estrategia lo que hace es maximizar la distancia percibida e
ntre el costo del vendedor y los costes de referencia más altos.

Táctica 16: Diferenciar visualmente las comparaciones con costos altos

Cuando comparan el coste con uno más alto, el público es más tendente a adquirir el producto, por el hecho de que se sienten
menos motivados a comprobar su decisión: piensan que ya han hecho los deberes. Mas hay un truco psicológico para aumentar más esa comparación.

Si se distingue visualmente el coste del costo de referencia (usando
un color de fuente diferente, por ejemplo), se desata un efecto de fluidez. Los usuarios atribuirán incorrectamente esa diferencia visual a una diferencia numérica aún más grande.Ese efecto de fluidez no sólo funciona con el tono de la fuente, sino también con la distancia física.

Cuando el costo propio está horizontalmente más distanciado del precio de referencia, la gente percibe una distancia numérica mayor.Sin olvidarnos del tamaño de la fuente. Los tamaños de fuente menores son especialmente efectivos
cuando se sitúan al lado de un precio de referencia elevado.

Táctica 17: Ofrecer un producto señuelo

A menudo, la gente emplea
los productos de exactamente la misma tienda para establecer el precio de referencia. Para asegurar que la comparativa sea propicia con sus objetivos, muchos negocios emplean un “producto señuelo”.Puede que os suene un estudio bastante conocido,, de Dan Ariely (dos mil ocho), que describe una extraña oferta de la revista Economist. Un día, Ariely se percató de 3 opciones de suscripciones:

A primera vista, parece que la opción “sólo impresa” era un error. ¿Quién elegiría esa opción cuando puedes seleccionar impresa y web por exactamente el mismo costo? Pero Ariely se dio cuenta de un motivo latente. Llevó a cabo una investigación para revisar su corazonada. La opción “sólo impresa” marcaba una diferencia enorme.Sin esa opción extraña, la gente no podría cotejar con precisión las opciones. ¿Cuánto debería pagar por una suscripción a la edición impresa y la página web? Quién sabe. La mayoría de la gente eligió la opción web por el hecho de que era la más asequible.

Sin embargo, la opción “sólo impresa” ayudó al público a equiparar las otras alternativas. Como era una opción afín, si bien peor, a la de “impresa y web”, el usuario podía reconocer fácilmente el valor de esta última suscripción. Como más gente eligió al final la opción “ impresa y web”, el Economist consiguió un 43 por ciento más de ingresos.

Cuando ofreces diferentes versiones de tu producto, el público comparará por naturaleza esas opciones. Para guiar a la gente hacia la versión más cara, se puede tomar exactamente el mismo enfoque. Añadir una versión afín mas peor de un producto costoso influye en la comparativa. De repente, ese producto costoso se vuelve más atrayente.

Paso 3: Motivar para que compremos

Incluso si se reduce la magnitud percibida del coste, los clientes pueden estancarse. Hay que darles un empujón.Esta sección muestra ciertas tácticas de precio que nos motivan a comprar. Resumiendo, cómo reducir el “dolor” que asociamos con abonar y cómo se usan bien los descuentos para impulsar las compras.

Estrategia: Reducir el “dolor de pagar”

agencia de diseño web barcelona , sentimos algo denominado “el dolor de pagar”. Más específicamente, ese dolor surge de 2 factores:

Si consideramos estos 2 factores, es fácil ver por qué Uber -un servicio de transporte compartido- tiene a los taxistas en pie de guerra.En los viajes tradicionales en taxi, la prominencia del pago es altísima. Ves un medidor que no deja de subir. Cada minuto evoca una sensación dolorosa en constante incremento. Y, al final del trayecto, el taxista, te hace pagar en efectivo o tarjeta. Es. Mucho. Dolor.Uber es distinto. No hay taxímetro. No hay pago físico. Todo se carga automáticamente a tu tarjeta. Mucho menos dolor. El pago por tarjeta es una táctica para reducir el dolor, mas se puede reducir de otras formas. Aquí contemplamos unas cuantas ideas.

Táctica 18: Eliminar el símbolo del dinero

El dolor de pagar puede desencadenarse fáclmente. De hecho, el símbolo del dólar o del euro en el precio puede rememorar a la gente ese dolor, y hacer que paguen menos.Pero ojo, antes que los negocios quiten el símbolo monetario, deben considerar la claridad total del precio. De forma frecuente, hace falta un símbolo monetario para apuntar que el número es, de hecho, un precio. En esos casos, pueden arriesgarse a perder claridad si quitan el símbolo. Esta táctica sólo funciona cuando el cliente del servicio espera ver un precio (en la cuenta de los restoranes, por ejemplo).

Táctica 19: Abonar antes de consumir

Los negocios intentan que el usuario pague antes de usar el producto o servicio siempre y cuando es posible. Los prepagos benefician a todas y cada una de las partes.Para comenzar, las compañías no entregan el producto o servicio sin compensación. es más probable cobrar. Algo bastante útil. Y, seguidamente, los clientes están más contentos con el producto. Cuando el público paga de antemano, tienden a centrarse en los beneficios que recibirán, algo que atenúa el dolor de pagar. Si ya han experimentado las ventajas del producto, el pago se vuelve significativamente más doloroso.Este conocimiento ayuda bastante con las subscripciones mensuales. Al cobrar a los clientes pagos mensuales, se debe cargar al principio del mes (y mostrar un mensaje que mire hacia el futuro).De ahí el inconveniente de los recibos enviados a fin de mes (o que resumen el pago del mes precedente): sólo sirven para echar sal en la herida.

Táctica 20: Empaquetar varios productos

Los bundle dismuyen el dolor del pago: al ofrecer un paquete de varios productos, el cliente es incapaz de atribuir un valor específico a cada objeto del paquete..

Al decidirse por un bulto de productos, las empresas deben proseguir 2 reglas importantes. Sea cual sea el producto añadido, ha de ser (1) disfrutable y (dos) mantener un costo similar al resto. Veamos el escenario:Primero, el producto ha de ser hedonista (emocional), en lugar de utilitario (racional). Dado que las compras hedonistas desatan más culpa, un paquete de varios reduce esa culpa, especialmente cuando se atribuye el descuento al producto disfrutable. O bien, como explican:

Si sólo se pudiese añadir un producto utilitario, entonces es mejor describir un uso hedónico para ese producto.pusieron a prueba un bulto que incluía una lámpara de cincuenta dólares y una licuadora de cincuenta dólares. El público estaba más dispuesto a adquirir el bulto cuando la descripción destacaba el empleo hedonista de la licuadora (para hacer cócteles exóticos, por poner un ejemplo) en comparación con un uso utilitario (hacer batidos saludables, por servirnos de un ejemplo).

En segundo sitio, se tiende a eludir unir productos costosos con productos económicos. Los productos económicos dismuyen el valor percibido de los productos caros.pidieron a los participantes en su estudio que escogiesen entre equipo deportivo para el hogar y una suscripción de un año a un gimnasio. Más omenos el 51 por ciento de los sujetos escogieron el equipo para el hogar, una decisión bastante igualada. Sin embargo, cuando los estudiosos añadieron a la oferta un DVD de fitness gratuito, sólo el 35 por ciento de la gente escogió la opción casera. El DVD reducía el valor percibido del equipamiento para el hogar.

Táctica 21: Cambiar el mensaje a aspectos temporales

Cuando se describe el producto, se tiende a evitar hacer referencias al dinero. En vez de eso, se suele mentar un concepto que da un beneficio mucho mayor: el tiempo.llevaron a cabo un experimento con un puesto de limonada. Alternaron entre tres carteles para promocionar el puesto, cada uno de ellos con el énfasis en una cualidad particular distinta:

Táctica 22: Crear una forma de pago

¿qué tienen en común las tarjetas-regalo y las fichas de casino? Las dos dismuyen el dolor del pago. Al crear un medio separado entre el dinero del cliente y el pago, se distorsiona la percepción del mismo. Sabrán que están pagando, pero no lo notarán.¿Por qué no se notará como un pago? Por el hecho de que los estudiosos han descubierto que, con la presencia de un medio adicional, la gente se vuelve demasiado perezosa. Lo bastante para calcular la conversión entre los dos medios.Y aquí va una ejemplo interesante: cuando los clientes abran una cuenta en un negocio, se les podría requerir que despositasen 10 euros reembolsables en su cuenta (para emplearse en los servicios ofrecidos). Dado que el dinero es reembolsable, los clientes del servicio no ofrecerían mucha resistencia adicional. Y, más esencial, la manera de pago distorsionaría la esencia de ese dinero. En el momento en que se convierte en un medio separado, no se percibe como dinero (y el público estará más presto a gastarlo).

Esa percepción puede apuntalarse al referirse a ese dinero como “el cómputo de [nombre de la empresa]” o cualquier otro nombre que evite connotaciones en dinero real.

Si se implementa esa estrategia, también se busca igualar los depósitos de los clientes del servicio con algún género de porcentaje. Por poner un ejemplo, cuando se depositen diez euros, la compañía podría aportar un 10 por cien auxiliar (incrementando el valor de la cuenta a once euros. Esa contribución a los depósitos desata 2 beneficios.En primer sitio, se incentiva a los clientes a depositar más dinero. Con el iompacto psicológico de los medios de pago, se busca aumentar el atractivo de los depósitos todo lo que resulta posible.En segundo lugar, se crea una conversión desequilibrada entre el dinero y su valor en la cuenta.explican que las formas de pago iuntermedias se vuelven más eficaces si los clientes del servicio tienen problemas transformando los valores:

Estrategia: Usar descuentos de forma estratégica

Si no se utilizan cuidadosamente, los descuentos pueden afectar a un negocio, En verdad,. Es una advertencia demasiado extrema. Claro que se pueden utilizar descuentos. Pero las empresas tienen que hacerlo con cabeza.¿Qué es lo que puede ir mal? Si se utilizan demasiado a menudo o con mucha intensidad, los descuentos pueden hacer que el público se vuelva más siendo consciente de los costes y del futuro. Seguirán aguardando hasta la próxima oferta. Los descuentos también pueden bajar el costo interno de referencia para un producto, haciendo que el cliente lo adquiera menos en el futuro (porque el precio semeja demasiado alto).Reducir la frecuencia y la intensidad de las ofertas puede asistir. En esta sección repasamos tácticas auxiliares que se utilizan para sostener la fuerza de las rebajas y ofertas.

Táctica 23: Seguir la “Regla del 100”

Antes, hemos visto que la gente percibe diferentes magnitudes para un mismo coste, dependiendo del contexto. Los descuentos no eluden esa regla. Cuando se ofrece un descuento, se pretende aumentar al máximo la cantidad percibida del mismo. De esa manera, el público piensa que se está llevando un buen trato.Consideremos la licuadora de 50 dólares. ¿Qué descuento parece mejor: un un 20 por ciento o bien diez dólares de rebaja? Si hacemos las cuentas, ambos descuentos tienen el mismo valor monetario. Sin embargo, uno de los dos tiene ventaja sobre el otro. ¿Cuál seleccionar?.

Táctica 24: Razonar el descuento

Para evitar las percepciones negativas, las empresas acostumbran a evitar el término “descuento”. Como mínimo, danr una razón específica para exactamente el mismo.Por ejemplo, las tiendas que tienen costes bajos diariamente con frecuencia se refieren a liquidaciones o bien acuerdos provechosos con los distribuidores:

Al dar una razón para los descuentos, se refuerza la idea de que ese precio nuevo es poco habitual. Como el precio es anormal, la gente tiende menos a asimilarlo en sus costes internos de referencia.

Táctica 25: Evitar descuentos con números precisos

Explicaba ya antes que los precios precisos funcionan mejor para cantidades elevadas. Puesto que la gente asocia los números precisos con valores pequeños, se puede influir en el público para percibir costos muy altos como si tuvieran una magnitud menor.Con los descuentos sucede lo opuesto, lo que se pretende es maximizar la magnitud percibida. Escoger descuentos con números precisos daña la oferta. Esos números precisos hacen que percibamos el descuento como algo menor.apoyan esa noción con una investigación en el que descubrieron que el público percibía la diferencia entre 4,97 y tres con noventa y seis como más pequeña que la que existe entre cinco con cero y cuatro,00, si bien la diferencia es más o bien menos la misma (1,01 y 1,00).Para maximizar la magnitud percibida del descuento se utilizan valores redondeados. Los clientes del servicio pueden calcular mejor la magnitud general.

Paso 4: Aumentar al máximo los ingresos

El trabajo de la compañía no termina cuando el cliente compra. Tanto si pretenden compras múltiples o bien una continuación de un servicio de suscripción, los buenos negocios producen múltiples fuente de ingresos de los clientes ya existentes.Esta sección muestra algunas de las estrategias de costos que juegan un papel en los ingresos a largo plazo. Veremos (1) cómo hacen para que no detectemos los incrementos de costo y (dos) que estrategias de costo dañan la reputación.

Estrategia: Que los aumentos de costo sean indetectables

En un planeta con inflación, es ineludible. Los costes aumentarán en algún momento. Dado que la mayoría de la gente está familiarizada con la inflación, serán más flexibles, ¿no? Seguro que lo entienden.No, no es tan sencillo. Pese a la inflación y de otras razones válidas, la mayor parte de los usuarios no ve justificado ningún incremento de costo.analizaron esa percepción. Y descubrieron que los consumidores “subestiman los efectos de la inflación, sobreatribuyen los cambios de precio al beneficio, y fracasan al tomar en consideración todos los factores de costes del vendedor”. Bueno, mala suerte.Aunque una compañía no puede quitar todos y cada uno de los efectos negativos de los aumentos de precio, pueden conseguir que esos aumentos se vuelvan indetectables (sin caer en la manipulación directa).

Táctica 26: Emplear incrementos de coste más usuales (mas más pequeños)

Si el precio es de 11,79€, un aumento a 14,99€ será más notable que uno mucho menor a 12,99€. Ajá. En teoría, el concepto es bastante intuitivo. Claro que la gente se va a percatar de aumentos más grandes.En la práctica, sin embargo, el principio es contraintuitivo. Puesto que los negocios tienen temor de aumentar los precios, con frecuencia dejan esa táctica como último recurso. Esperan hasta que es absolutamente necesaria.Sin embargo, si llegan a ese punto, entonces están agobiados por lograr ingresos. No son capaces de incrementar el coste en una cantidad mínima. Necesitarán hacerlo en una cantidad notable. ¿Qué es lo que acostumbran a hacer entonces?Si sabes que necesitas subir tu precio algún día, lo que deberías hacer es usar cambios más frecuentes (mas más pequeños). Eludir aguardar hasta ese momento desesperado.Con incrementos de costo más usuales, también se evita fortalecer un coste concreto de referencia. Si el costo permance igual durante años, entonces el público se acostumbrará a ese nivel específico de costos. Una vez que se cambie, es más fácil que cualquiera se dé cuenta del aumento.

Táctica 27: Reducir una característica además del precio

Esa diferencia apenas percibible puede usarse en otros aspectos del producto. Los vendedores de comida saben que los consumidores están muy familiarizados con los costes, así que de manera frecuente evitan los incrementos de coste, reduciendo en su sitio el tamaño físico de sus productos (las bolsas de patatas fritas, por ejemplo).Al reducir un poquito el tamaño físico, los vendedores de comida reducen sus costes e incrementan su margen. Y, más esencial, mejoran sus ingresos sin tener que tocar el costo (o cualquier otra cosa que alerte al público de cambios negativos).Al decidir disminuir el producto, también se acostumbra a decantarse por reducir las tres dimensiones del mismo -altura, longitud y peso- en la misma proporción. Así, los usuarios lo tendrán más difícil para notar un cambio en las tres dimensiones a la vez.

Disminuir un producto puede ser arriesgado. Si el consumidor advierte malicia en la práctica, el negocio puede perder confianza y ventas. Para maximizar los ingresos, hace falta mantener y cultivar la lealtad del cliente del servicio. La próxima estrategia describe varias de las prácticas que pueden dañar la reputación de las compañías.Estrategia: Evitar estrategias de precio dañinasAlgunas estrategias de costes dejan mal sabor de boca. Esta sección señala las que las compañías deberían eludir.

Táctica 28: No emplear costos de falso reclamo

Cuando buscaba apartamento, vi una oferta increíblemente buena en Craiglist. Visité el complejo al día siguiente, y me quedé sorprendido del lujo.Por desgracia, mi ingenuidad no duró mucho. El trato era excesivamente bueno para ser verdad. El precio del anuncio era una mentira descarada: el piso más económico del edificio costaba doscientos cincuenta dólares más por mes de lo anunciado. Preciso, había sido vícima de un falso reclamo.

Es algo que, aparte de poco ético, es ilegal en bastantes casos. Mas, aunque fuera legal, ese engaño desencadena una contestación negativa, que de manera frecuente lleva a una bajada en las ventas.

Táctica 29: Cuidado con los costos dinámicos

Durante la pasada década, cada vez más negocios han ido ajustando sus costes dinámicamente para diferentes clientes. Basados en distintos factores, sus algoritmos escupen un costo que debería llevarles a la máxima cantidad de ingresos.Esa tendencia se conoce como costos dinámicos. Pero, si bien parezca atractiva, no conviene emplearla. Aunque impulsa las ventas a corto plazo,descubrió que hace descender las ventas a largo plazo:

¿Siempre son malos los precios dinámicos? No necesariamente. Pueden ser efectivos cuando los ajustes se basen en la oferta y demanda (en los estadios que intentan vender las localidades restantes, por ejemplo).Los precios dinámicos se transforman en algo negativo cuando el ajuste se fundamenta en lo que está dispuesto a abonar un cliente del servicio. Mudar los costes basado en el comportamiento precedente, en factores demográficos o cualquier otro factor externo a la oferta y demanda prácticamente siempre es negativo.

La última táctica sobre precios

En vez de reiterar todas las estrategias de precios, quiero terminar con una táctica final: la más importante de esta lista. Si alguien que siga todos estos pasos todavía tiene inconvenientes justificando su coste antes sus clientes del servicio (incluso si implementa todas las estrategias de este artículo), no es que tenga un problema con el coste. Podría tener un problema comunicando el valor del producto.

En vez de enfocarse en el precio, lo que se intenta es ajustar el valor de la propuesta para t
ransmitir mejor el valor del producto o bien servicio:

Es posible solucionar el inconveniente del costo bastante de manera frecuente al comunicar el valor de forma más eficaz. Con esa táctica, y todas las estrategias psicológicas al poner precio que hemos visto en este artículo,
es mucho más fácil justificar un precio.