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Después de mucho tiempo de organización ya has lanzado tu tienda en línea, ¿y ahora qué?, ¿dónde están los clientes del servicio? La buena noticia es que has hecho ya la mitad del trabajo, ahora deberás enfocar tus esfuerzos en ejecutar estrategias para conseguir clientes del servicio.

En este artículo revisaremos las
estrategias más eficacespara lograr incrementar las ventas de tu eCommerce.

Las he dividido en 2 partes, las internas que son las que puedes aplicar para optimizar tu sitio o bien tuo y las externas, que son las ocasiones que puedes incorporar en otros medios como redes sociales, correo electrónico marketing, etc.

1. Estrategias de ventas Internas

Seguramente cuando estuviste desarrollando tu tienda online examinaste las mejores prácticas que aplican gigantes de tu industria, sin duda entraste a los sitios de ciertos de tus contendientes para conocer lo que ofrecen y como podrías progresar su oferta de mercado.

Estas son buenas prácticas que te permitirán empezar por un buen camino, no obstante cada empresa es diferente y pese a que a primer vista semeja que vendemos al mismo mercado, diferencias que parecen sutiles como la ubicación geográfica de tus distribuidores, diseño de los productos o bien la presentación de tu lugar pueden ser la diferencia entre tener éxito o bien no.

Te aconsejo que cada una de estas áreas de oportunidad que iré mencionando en este artículo las implementes poquito a poco y vayas midiendo los resultados conseguidos, la única forma de localizar tu propia estrategia de eCommerce exitosa es probando, midiendo y ajustando conforme a los resultados.

1.1 Define tu ciclo de ventas

Cada industria tiene un ciclo diferente que depende de muchos factores como la época del año, el tiempo, el empleo que le da cada cliente a tus productos, entre otras cosas.

Por ejemplo si estás en la industria de la moda los primeros meses del año las ventas son parcialmente bajas con algunos picos unos días antes de vacaciones de primavera y verano, desde septiembre las ventas empiezan a incrementarse para cerrar fuerte en el mes de diciembre cuando seguramente en un solo mes vendas el equivalente a los once meses previos.

Además cada usuario tienen un proceso de decisión de adquiere particular que se rige por factores como su presupuesto, emergencia para resolver una necesidad y el valor que percibe en tu producto.

Conocer ambos casos te permitirá establecer estrategias que produzcan ventas en el corto plazo como ofertas y promociones de temporada sin perder de vista el mediano plazo con una planeación anual vinculada al desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.

1.2 Diseño de tu sitio

¿Alguna vez has entrado a un sitio y por el diseño parece que se hizo hace diez años?, ¿qué es la primera cosa que piensas sobre la empresa que representa?

Yo pensaría que probablemente no sigue operando o bien en el mejor caso que no le invierten mucho a su imagen en tal caso comenzaría a sospechar sobre la calidad de sus productos y la experiencia que obtendré si los comprara, paso siguiente buscaría otro lugar donde comprar.

El diseño de tu web es uno de los aspectos en los que te podría parecer buena idea “ahorrar”, ya antes de hacerlo te invito a que visites los sitios más populares de eCommerce de tu industria, si el tuyo no se ve al menos como el de ellos no podrás competir en tu sector.

Lectura recomendada:

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< posicionamiento de pago madrid de productos

Son esenciales por dos razones, la principal es que es la única forma en la que tu usuario podrá conocer a detalle lo que estás vendiendo, la segunda es porque esta información es la que utilizarán los buscadores web para agregar tu catálogo a su base de datos.

Escribe cada descripción priorizando la información, primero la descripción de sus beneficios más importantes y por último la lista de todos y cada uno de los detalles técnicos para las personas que tienen dudas específicas.

Toma en cuenta que las tiendas on line que reportan más ventas tienen un equipo de expertos en posicionamiento web en buscadores optimando sus descripciones para obtener mejor posiciones en los resultados de búsqueda, esta inversión se justifica porque los motores de búsqueda son la mayor fuente de tráfico orgánico a un sitio y las personas que dedican tiempo a buscar información sobre un producto están más avanzados en su proceso de decisión de compra.

1.2.2 Personaliza la experiencia de compra para tus clientes

Se puede lograr de muchas formas y a muchos niveles, la más fácil es cuando ya son tus clientes del servicio y tienen una cuenta e historial de adquiere en tu lugar, cada vez que retornen puedes ofrecerles productos decomplementarios a los que ya adquirieron o bien sugerirles otros de acuerdo a sus patrones de compras.

Si es un usuario que visita tu lugar por primera vez estos patrones se pueden ir edificando conforme va navegando tu catálogo sin precisar que cree una cuenta, otra opción es crear un funnel de ventas que comienza con un
Aden alguna red social que dirige a una página especializada del producto anunciado, dependiendo del tipo de producto y con base en estadísticas de las compras efectuadas por otros usuarios puedes sugerir productos complementarios.

1.2.3 Promociones y descuentos

Estas son las estrategias de venta diseñadas para cerrar a corto plazo, una buena promoción debe tener una fecha de término cercana para promover el sentido de emergencia en la toma de resoluciones y ser suficientemente atractiva para que el cliente tome acción.

Gracias a las herramientas de seguimiento que puedes instalar en tu lugar podrás incorporar estrategias adaptadas de descuento para ofrecer a tu cliente un incentivo para precisar la adquisición dependiendo la etapa del proceso de decisión en la que se halle.

< desarrollo web vizcaya

El concepto es muy afín al marketing de afiliados, la una gran diferencia es que está enfocado a cualquier persona y el beneficio que obtiene es crédito para adquirir en tu tienda.

Un buen ejemplo es ofrecer un descuento de diez usd por cada referido que adquiera un mínimo de cien usd en tu tienda, realmente es un descuento del diez por ciento con la ventaja que tendrás 2 pedidos diferentes, uno de ellos sin descuento.

1.2.5 Live chats

¿Has estado a punto de comprar un producto mas no te animas pues no sabes si lo tienen en cierto color o talla? Este género de dudas son muy habituales y una de las razones principales del abandono de un carrito de compras.

Ofrecer a tus visitantes la posibilidad de solucionar sus dudas al instante no solo mejorará inmediatamente la calidad de tu servicio sino que ayudará a producir confianza antes de adquirir.

Puedes ver más información sobre cómoen este artículo.

1.3 Optima tu proceso de check out

De acuerdo con un estudio realizado por The Baymard Institute el porcentaje de abandono de un carrito de compras es del 69 por cien . En otras palabras la enorme mayoría de las personas que comienzan el proceso de adquiere no lo concluyen comprando.

Las razones primordiales son que se hallan con cargos sorpresas como altos costos de envío que no se reflejaban en la página del producto, tener que crear una cuenta para llenar el pedido, el diseño del sitio les causa sospechas y por último entrar a un complejo proceso de check out.

1.3.1 Costos de envío

Este es uno de los factores que más preocupan a un posible comprador, toma en cuenta que si no ofreces envíos gratis este cargo hará que el costo final se acreciente sensiblemente.

Calcula un coste neto que incluya el costo del envío para cotejar tus costes con el de tu competencia en tanto que en su análisis para decidir donde hará la compra, el cliente del servicio hará lo mismo.

Una buena estrategia es incluir el costo del envío en el coste final del producto y anunciarlo como envío gratis, así tu usuario sentirá que gana algo comprando contigo en lugar de “tener que” pagar un extra por la entrega.

1.3.2 Utiliza la emergencia

Una estrategia basada en el temor a perderse una enorme ocasión, la puedes lograr haciendo una oferta especial por un corto tiempo y acompañarla de un reloj en la página del producto junto al costo que indique los minutos que faltan para finalizar.

Otra manera de hacerlo es crear la sensación de escasez con el número de productos libres, abajo del coste pone un contador que indique cuantos quedan.

En cualquiera de los dos casos esa presión obligará al cliente a tomar una decisión más rápida, animando a los que ya saben que van a comprar mas que no les urgía hacerlo.

1.3.3 Incluye múltiples opciones de pago.

Cada cliente tiene a su disposición diferentes formas para realizar su pago que no siempre están relacionadas con su poder adquisitivo, alguien podría desconfiar de emplear su tarjeta de crédito por temor a un fraude y preferir pagar con un depósito bancario o abonar con Paypal, por este motivo es necesario que ofrezcas todas las opciones que tengas a tu alcance.

1.3.4 Demuestra que tu sitio es seguro

Otro dato relevante del estudio por The Baymard Institute es que alrededor del diecinueve por cien de los clientes del servicio potenciales que abandonan un carro de compras lo hacen porque no confían en la seguridad que ofrece el sitio.

El primer paso es instalar un certificado SSL a tu sitio web, generalmente este certificado lo adquieres por separado además de tu bulto de alojamiento sumando un costo extra a la operación de tu sitio, Webempresa incluye en sus paquetes de alojamiento un certificado SSL, además se encargan de toda la instalación.

1.3.5 Upsell

Esta estrategia es ideal para acrecentar el tique promedio y consiste en organizar tu estructura de costes a fin de que tenga sentido adquirir la versión más costosa de tu producto o agregar servicios extras.

Supongamos que vendes teléfonos celulares, una técnica de upsell sería que la versión de 64 megas costara 100usd y la versión de ciento veintiocho megas costara ciento veinte usd, el argumento más probable de tu cliente del servicio sería que está consiguiendo el doble de espacio por un 20 por ciento más y acabe comprando la versión más cara.

1.3.6 Cross sell

Consiste en ofrecer productos complementarios a los que está comprando, siguiendo con el ejemplo anterior después de seleccionar el teléfono que más le guste podrás ofrecerle una garantía extendida que le cubra accidentes, esta es la estrategia que aplica Apple con sus productos al venderte el Apple Care.

1.3.7 Programas de lealtad

En mi opinión la fidelidad del usuario no existe, siempre y en todo momento elegiremos el producto o bien servicio que más nos convenga. Cuando equiparamos las opciones que tenemos en el mercado hacemos una lista mental de las ventajas y desventajas de cada una y al final escogemos la que de acuerdo a nuestro criterio mejor cumple con nuestras esperanzas.

Un programa de fidelidad es un beneficio más que tu usuario tomará en cuenta en su lista de beneficios y podría ser la razón para adquirirte en caso de que tu competencia ofrezca un producto igual al tuyo.

1.3.8 Reviews and ratings

¿Qué mejor recomendación de un producto que de alguien que lo está utilizando? Los reviews le dan confianza a tu posible comprador ya que es contenido generado por otros usuarios del producto que comparten su opinión.

En ocasiones los fabricantes tienen reservas para agregarlos a su sitio y con justa razón, un review negativo podría costarles carísimo en ventas perdidas.

Pero si te esfuerzas en ofrecer un productos de calidad y lo acompañas de un genial servicio al usuario no habrá razón alguna a fin de que tus clientes escriban un comentario negativo, además un par de comentarios negativos entre muchos positivos le da credibilidad a la referencia.

2. Estrategias de ventas Externas

El objetivo es llevar a prospecto calificados a tu sitio, existe una herramienta para cada etapa del proceso de decisión de compra. Crea estrategias integrales que acompañen a tu prospecto durante todo ese proceso.

2.1 Marketing de contenidos

El internet hoy día está basado en contenido y las personas prefieren una relación más natural con las marcas que se va desarrollando con el tiempo.

Crea contenido útil para tus clientes potenciales para las distintas etapas del proceso de decisión de compra, el propósito es ayudarles a moverse a través de cada etapa hasta llegar a la compra.

Recuerda que primero deben conocerte, agradarles tu propuesta, confiar en ti y después de un tiempo comprarán tus productos.

Hace unos días escuchaba a un YouTuber explicar que por cada dólar en la producción de su video invertía dos en la promoción. El alcance orgánico de las publicaciones cada vez es menor y la razón es sencilla, las redes sociales son una compañía con costos operativos como todas y cada una y sus ingresos los consiguen de la publicidad.

Desarrolla campañas en las redes sociales que usen tus clientes del servicio potenciales y crea embudos de venta que los lleven de la mano aprovechando las herramientas de personalización.

Una vez que han visitado tu tienda continúa con estrategias de re marketing a fin de que puedan seguir conociendo tu marca, acompañandas con promociones y descuentos para los productos que visitó en tu lugar, quizás estaba equiparando precios y un pequeño descuento sea lo único que precisa para comprar.

2.3 Email Marketing

Una de las herramientas más poderosas que tienes a tu disposición, en una tienda en línea te puede valer para promover la relación con tus clientes del servicio o para recuperar un carrito abandonado.

Una persona podría entrar a tu sitio por la recomendación de un influenciador que grabó un review de tu producto, descargar una guía gratuita (marketing de contenidos) y a cambio conseguiste su correo electrónico.

Utilizando automatizaciones puedes comenzar a mandarle consejos para desarrollar mejor cierta actividad gracias al empleo de tus productos. Más adelante decide contratar google adwords en tu sitio dejando descuidado el carro antes de adquirir, si tus estrategias de email marketing están integradas a tu lugar, podrás detectar esto y mandarle al día siguiente un e-mail con un descuento singular sobre el producto que dejó en su carrito de compras.

2.4 Contenido Generado por los usuarios

Tiene exactamente el mismo efecto que los reviews y ratings, solo que este puedes usarlo en tus campañas de redes sociales y en la comunicación de tu empresa.

Para que un usuario genere contenido recomendando tu producto es necesario fomentarlo, una opción es ofrecerle un descuento a cambio de una foto con tu producto en sus redes sociales utilizando un hashtag único a fin de que puedas darle seguimiento.

Pocas cosas tienen tanto poder de convencimiento para un cliente potencial que conocer la experiencia positiva de otras personas.

Vídeo Resumen: Estrategia de ventas en eCommerce

En este vídeo podéis ver un resumen de los puntos tratados en este artículo sobre las diferentes estrategias de ventas en eCommerce, ¡espero que lo disfrutéis!

Conclusión

Como podrás notar, el éxito de tu tienda en línea depende de muchos factores pero más que nada de tu capacidad de implementarlos, medirlos, examinarlos y amoldarlos a tus necesidades específicas.

Te aconsejo ir por partes, empieza a implementar los que tengas a tu alcance en el corto plazo como desarrollar ofertas de temporada, comprobar tus políticas de upsell y cross sell así como optimando las fotos y descripción de tus productos.

Mientras incorporas soluciones más complejas como Inteligencia Artificial para personalizar la experiencia de compra de cada usuario o bien atender sus dudas más usuales a través de un chat en línea.

Conferencista y asesor internacional de marketing y ventas. Embajador de marca para Webempresa en México.