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Seguro que has oído charlar del lead nurturing, mas no sabes verdaderamente exactamente en qué consiste. Vamos a ponerle remedio en esta entrada donde os vamos a explicar de forma clara en qué consiste y las ventajas que tiene para los negocios. ¡Empezamos!

¿En qué consiste el lead nurturing?

Cuando charlamos del lead nurturing, en español nutrición de leads, lo hacemos de una técnica de marketing automática y que se orienta a educar y madurar leads (oportunidades de negocio), fidelizando a los clientes actuales para la consecución del objetivo que se plantee, que acostumbra a ser la adquisición de servicios o bien productos o bien de fortalecer otros aspectos con los clientes del servicio que tenemos, caso de el beneficio cruzada, por poner un ejemplo.

Estamos frente a una técnica de inbound marketing que es esencial en el proceso de venta, desde el instante en que sea crea el primer contacto, hasta que se genera la transacción final entre la compañía y los usuarios.

El lead nurturing y su historia

Aunque la palabra “nurturing” nos puede parecer algo nuevo, realmente existe desde el momento en que los equipos comerciales buscaban las tan deseadas ocasiones de negocio. Si echamos la vista atrás, ya antes de la de la entrada de Internet, las empresas tenían más complicado acceder a la tecnología y a una buena información. La captación de nuevos clientes del servicio se producía merced a las campañas de potenciación de marca. Se quería que el consumidor pensase en la marca antes de que comenzara el proceso de compra del producto o servicio.

No debemos olvidar que había campañas orientadas a captar personas en el proceso de adquiere, que iban dirigidas a conseguir que los potenciales clientes conocieran la existencia de la marca y contactasen. Aquí estábamos frente a un cajón desastre donde entraba el marketing directo, la televenta, llamadas a puerta fría, ferias, etc.

La apuesta por el nurturing en la mercadotecnia ha venido después y está enmarcado en el llamado marketing relacional. Se busca crear relaciones entre empresa y clientes del servicio actuales o posibles, merced a la con que cuente la empresa, de forma semiautomática y en un largo plazo.

Los primeros pasos del marketing relacional no fueron sencillos

Al comienzo, incorporar todo ello no fue simple. Una buena parte del envío de los correos, tanto postales como electrónicos se hacían de forma manual, con lo que los procesos no eran tan eficaces como se deseaba.

Internet ha sido un esencial motor de cambio, donde la tecnología ha puesto a predisposición de las empresas una serie de herramientas que han tolerado un incremento exponencial en el número de leads con los que se puede trabajar, si bien estén situados buena parte más lejos del proceso de compra.

Al contar con un mayor número de leads, existen herramientas nuevas que cualifican y también interaccionan con las bases de datos, las que asisten al propósito marcado, instruir a los leads para que lleguen con una mayor preparación a fin de que se produzca la adquisición y filtrados a fin de que los departamentos comerciales solo tengan que contactar con aquellos que sean más tendentes a concluir comprando el producto o servicio que comercialice el negocio o la compañía en cuestión.

El estado del lead nurturing en la actualidad

En nuestros días es una técnica que se basa en las interactúes automáticas con el usuario y que van a depender de sus peculiaridades. No solo se utiliza el envío de e mails, ahora se recurre el retargeting, CTAs inteligentes, chatbots o bien listas dinámicas.

¿De qué manera calificar un lead?

El proceso para la calificación del lead es un tema delicado, no existen reglas fijas y todo depende del producto, mercado y del dinero que se quiera invertir. Algunas estrategias es posible que sean más eficientes que otras.

La calificación del lead es un proceso que a veces puede ser lento en el funnel de ventas. Lo mejor es tener estrategias distintas de contenidos para cada etapa del funnel, lo que va a mejorar las tasas de conversión. En la atracción es posible compartir contenidos explicando el problema al cliente y atrayéndolo al funnel, donde la clase de contenido hablará sobre las soluciones al mismo. Si todo se hace correctamente, el usuario se manda al departamento de ventas que toma el lead y se concluye la adquisición.

La importancia del lead scoring

A la hora de desplegar el lead nurturing, hay un instrumento esencial como es el sistema de lead nurturing scoring, el cual clasifica a los leads de la mejor forma para que se puedan hacer cadenas de lead nurturing efectivas, las cuales funcionarán en cuanto un lead tenga una serie de criterios que sean interesantes para la empresa o bien negocio.

El lead agencia de seo en malaga scoring vuelve posible la creación de una estructura y consistencia en el lead nurturing, que muy frecuentemente no es la que debería o bien es inexistente, por lo que hace más fácil el que se logren los resultados deseados.

El sistema de scoring ordena la base de datos conforme una serie de criterios que la empresa determine. De este modo se pueden aplicar las estrategias de forma más eficiente en las cadenas de e mails.

Técnicas efectivas en lead nurturing

Vamos con ciertas técnicas que son muy convenientes:

– Personalización de los contenidos: los clientes desean sentirse singulares cuando están interactuando con la empresa, que ésta se adelante a las necesidades que tengan y que sepan tanto sus gustos como su historial de adquiere. Si seccionamos adecuadamente a los clientes del servicio, se pueden hacer unas listas de e mail que nos asegurarán que los leads reciban un contenido adaptado en el momento adecuado, mejorando todo ello la tasa de apertura de emails.

– Adaptarse a la etapa de adquiere de los clientes: debemos ser conscientes de que las campañas se deben adaptar a la etapa del ciclo de adquiere de los clientes. Esto por poner un ejemplo lo vemos en que los clientes fidelizados no necesitan contar con exactamente la misma información que los nuevos clientes. Los correos electrónicos que tengan contenido importante han de ser para los clientes del servicio que generen más ingresos. Los que menos deberán percibir información más genérica.

– Creación de campañas estratégicas: cuando la compañía se dirige a los clientes del servicio con una comunicación irrelevante y a menudo, es enormemente probable que acabe molestándoles. Hay que ser beligerante, de manera especial si tenemos en cuenta que existen un porcentaje que fluctúa entre el 35 y el 50 por cien de las ventas que se marchan al vendedor que responde ya antes. Eso sí, debemos tener en consideración que no debemos llegar a nuestro posible cliente con una agresividad, que termine llevando a que puedan marcar nuestros mensajes como spam.

– Establecimiento de una estrategia fuerte en Redes Sociales: hoy en día las RRSS son muy importantes y hacen posible el que podamos establecer relaciones con nuestros potenciales clientes del servicio. Podemos informar de novedades en los productos/servicios, aparte de interaccionar de forma instantánea. La estrategia que se emplea en los medios sociales es parte del lead nurturing y ayuda a resolver las dudas que tengan los leads en el momento de afrontar la resolución de adquiere.

– El proceso de lead scoring y su importancia: en general cuando los clientes reciben una serie de recursos importantes y de calidad, los comparten con sus conocidos. Esto es verdaderamente interesante y positivo, mas no todas las personas que descargan nuestros contenidos van a estar interesados en ellos. Tengamos claro que la compañía puede superar su competencia si se pone en marcha un proceso de lead scoring inteligente y que esté orientado a resultados para que el equipo de ventas pueda centrarse en los leads de mayor relevancia.

Los procesos en el lead nurturing

Si se quiere que el lead nurturing tenga el éxito deseado, hay que efectuar una serie de pasos:

Perfil de cada usuario completo

Cuando la empresa solicita por primera vez los datos a un usuario, solo le pide una información personal muy limitada cara a eludir que se canse de rellenar los campos del formulario y concluya abandonando el registro. Si se hace breve, aumenta su ratio de conversión y por lo tanto mayores posibilidades de que complete el registro en la base de datos. Este proceso sucede muchas veces cuando se efectúa la , y se tiene que calificar a estos clientes por si acaso tienen interés o bien no, obtener más datos de los posibles clientes del servicio para introducir en el CRM y tener más información que examinar etc…

Una vez dado de alta en la misma y merced a las cadenas de mail y otras técnicas, se pide el resto de información necesaria para la empresa, lo que puede lograrse invitando a que se descargue contenidos nuevos, para los que deberá facilitar más información.

Lograr que el usuario conozca la empresa

El objetivo principal de las cadenas de correos de lead nurturing es la obtención de los datos precisos para saber si el contacto conseguido conoce nuestra empresa y los productos/ servicios que realiza.

En cuanto esto se consigue, debemos hacer un esfuerzo a fin de que el lead se vaya familiarizando con la compañía. precio posicionamiento web lugo poniendo en marcha una serie de cadenas de lead nurturing que se orienten a este objetivo. El contenido ha de ser de enorme calidad y también importante para los receptores, fomentando la interacción entre él y la empresa. Una vez acabado el proceso, el contacto ya conoce de verdad la compañía.

En este punto, al usuario se le proporcionan todos los contenidos que necesita a fin de que considere la adquisición de algunos de los productos y servicios de la organización, los que se propagarán a través de cadenas de e mails, donde se van a ofrecer argumentos comerciales que inciten a la compra.

Esta última cadena de e-mail trata de dar una serie de razonamientos de carácter comercial para que el cliente del servicio por último se decida a comprar en la empresa y no en la competencia.

Estos serían los pasos que hay que dar en el lead nurturing, un proceso automatizado que tiene como objetivo acercar a la adquisición a los contactos con los que se cuentan en la base de datos de una compañía. Como quiera que este proceso está basado fundamentalmente en el envío de correos, es fundamental tener las herramientas de automatización precisas a fin de que se haga de forma eficaz y con garantías de éxito.

Podemos decir que, aparte de tener las herramientas necesarias, debemos clasificar los leads con los que contemos en 3 criterios:

– Adecuación al target u objetivo de la empresa

– El conocimiento que tenga de la empresa

– La fase del proceso de adquiere en la que se encuentre

En cuanto sepamos todo esto, es posible poner a marchar la cadena de lead nurturing que tendrá que estar estructurada en cuatro etapas de las que hemos hablado, scoring profiling, favorecer el conocimiento de la compañía, introducción en el proceso de adquiere y cierre de la venta.

No sabemos como será el futuro, puesto que los importantes cambios en el mundo de las TIC que vivimos hacen que constantemente se produzcan nuevos formatos y posibilidades que vamos a deber examinar para poder conseguir el rendimiento esperado. Estamos frente a un proceso que en la actualidad es fundamental si se quiere aprovechar de veras la base de datos que tiene cualquier empresa.

Términos fundamentales en lead nurturing

Técnica que se base en establecer una serie de interacciones automáticamente con el usuario y que van a cambiar conforme sus características.

La temperatura de un lead, puesto que mide el grado de interés de un usuario en el proceso de lead nurturing que definamos anteriormente.

diseño de tiendas online en madrid las técnicas de marketing y propaganda de forma no intrusiva, cara a contactar con un usuario al principio del proceso de compra y que le acompaña hasta la transacción final.

Estamos frente a un término bastante extenso, el cual engloba las acciones y estrategias comerciales o bien publicitarias ejecutadas tanto en los medios como en los distintos canales de Internet.

Es el empleo del software cara a efectuar acciones de marketing automáticamente. Una compañía puede efectuar procesos que de forma natural serían complicados de lograr, logrando además de esto más control y seguimiento sobre ellos.

Es un usuario que después de una búsqueda en Internet llega a una web y rellena un formulario de petición de información.