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Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder lograr unos buenos resultados económicos y para crecer.

Esto es, en las estrategias de ventas se definen las acciones que contribuirán al crecimiento de la compañía a fin de que ésta alcance la rentabilidad aguardada.

Pero esto, es algo bastante lógico, por eso en este blog post dejaremos de lado las definiciones y el esquema para realizar una de esas estrategias de venta y entrar de lleno en aquellos
factores que determinarán el poder llegar a ser el líder en tu mercado.

Definición de estrategias de venta

Una buena
definición de estrategiasde ventas sería:

"Estrategia de ventas es aquel tipo de estrategia cuyo diseño se realiza con el fin de alcanzar unos objetivos de ventas".

Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara y también señala realmente bien el
significado de lo que son las estrategias de ventas.

Aun así, pese a que esta corta definición nos indique muy bien que son las estrategias de ventas, como te contaré, este término va mucho más allá.

Porque este tipo de estrategia es mucho más que una simple planificación, de hecho, debe implicar a todos y cada uno de los componentes de la compañía más allá del departamento comercial para conseguir una mayor efectividad.

Esto es lógico, en tanto que, cuanta más implicación haya por la parte de todos, mayor efectividad se conseguirá.

Y es que la vida de la empresa depende de forma directa de esta estrategia y, por lo tanto, también el puesto de trabajo de todos los empleados.

En el desarrollo de este género de estrategias se deben incluir:

• Canales de venta.
• Objetivos de cada canal.
• Medios por los que se va a lograr cada objetivo. campaña facebook /li>
  
• Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
• Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
• Tipo de acciones a efectuar, frecuencia y orden en el tiempo.
• Herramientas de análisis y corrección.
• etcétera.

Definición de estrategia de fuerza de ventas

Una
estrategia de fuerza de ventaspermite por fuerza de ventas posicionar la compañía y sus productos para llegar a los clientes de una manera significativa y distinguida.

¿Cuál es la relación entre estrategia y procesos de venta?

Mientras las estrategias de venta definen cómo una compañía va a alcanzar sus objetivos de ventas, los procesos de venta señalan una serie de acciones que consiguen conseguir más ventas.

4 factores clave para triunfar con mis estrategias de venta

Para que cualquier estrategia de ventas sea triunfante, debemos tomar en consideración los
4 factores claveque te voy a explicar a continuación.

Es más, si controlamos estos puntos, con total seguridad nuestras estrategias de venta tendrán éxito:

Analizar, corregir y cambiar

Analiza el ROI de cada una de tus acciones para:

• Desechar las que aporten una peor rentabilidad.
• Intentar mejorar las que puedan merecer la pena viendo que ha fallado o que se puede mudar a mejor en el funnel de ventas o bien embudo de ventas.

Optimizar los gastos

Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo cliente. ¿Cómo optimar los gastos? Examinando, corrigiendo y cambiando tus acciones de venta.

Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes hacer:

• 
  copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el mejor, mas si te ayudará a estar más cerca de ellos.
• 
  Prueba y error:probar nuevas formas de conseguir clientes y también ir quedándote con las que mayor rentabilidad te aporten.

Incrementar la productividad

Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos optimados, probablemente aún puedas optimar más tu productividad.

Para ello existen dos formas principalmente:

• 
  Tecnología:lo primero para lograr progresar la rentabilidad de una empresa es potenciar el empleo de mejores y más avanzadas herramientas y maquinaria. Esto ayudará a agilizar procesos y evitarás tener que contratar más mano de obra, que será más costoso a medio y a largo plazo.
• 
  Marketing interno:el marketing interno es indispensable en una empresa si deseamos conseguir progresar la productividad de los trabajadores (que son nuestro activo más esencial).

Determinar los objetivos

Determinar apropiadamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la estrategia de venta pues esto ayudará a:

• Establecer una guía para la ejecución de las acciones.
• Estimular, animar y hacer esmerarse al personal por lograr las metas.
• Evaluar las acciones realizadas.
• Justificar las acciones de una compañía.

"Una persona que trabaja bajo presión es más eficaz siempre que no exceda un nivel medio de estrés".

10 ejemplos de estrategias de venta que funcionan

Estos son ciertos ejemplos de estrategias de ventas que el día de hoy en día marchan bastante bien.

Existen otros muchos y no todos se pueden aplicar a todas las empresas mas seguro que más de uno te puede servir de ayuda o como idea para una nueva estrategia de venta.

Para mayor comodidad están ordenados
de mejores a peores estrategias de ventasegún nuestra opinión.

1.- Escribir un blog corporativo

Dando por hecho que si tienes un negocio tienes una página web, deberías tener un blog corporativo en tal página.

Escribir un blog corporativo tiene muchísimos beneficios y, a medio plazo, todas las compañías que lo tienen acaban logrando más ventas.

Algunos de los
beneficios de un blog corporativoson:

• Dar a conocer tus habilidades y destrezas.
• Aumentar las visitas a tu página web.
• Ayudar a progresar tu imagen de marca.
• Contar testimonios y casos de éxito.
• Colaborar con otras empresas.
• Etcétera.

¿Un ejemplo? El blog de CITIFACE.

Nosotros mismos comenzamos con nuestro blog hace solo seis meses y hemos aumentado exponencialmente la llegada de presupuestos a través del canal on-line.

Esto solo con 48 artículos escritos (dos por semana) y completamente asequible para la rentabilidad que aporta, os lo aseguro.

Si deseas escribir tu weblog corporativo y conseguir clientes del servicio
es importante que cada artículo lo posicionespara que no mueran a los dos días y nadie los vuelva a leer.

Si posicionas un artículo por una determinada palabra clave, éste te reportará cientos o quizá miles y miles de visitas mensualmente.

Algo mucho más rentable que difundirlo en las redes sin más.

Para conseguir esto puedes leer mi blog post.

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Please specify a valid domain, e.g.,

2.- Realizar demostraciones

Siempre que puedas realiza demostraciones, por el hecho de que
no hay mejor estrategia de venta que un producto eficaz.

Intenta siempre y en todo momento enseñar lo bien que resulta el empleo de tu producto o bien servicio a tus clientes del servicio y estarás a un paso de cerrar la compra.

Para hacer que tus clientes te conozcan, vean cómo funcionan tus productos o bien servicios y conozcan los beneficios de su uso, haz demostraciones siempre que puedas.

Para ello deberás:

Analizar quienes son tus clientes del servicio potenciales para darles muestras a ellos y no obsequiar productos en balde.

Realizar demostraciones siempre que puedas para dar a conocer tu producto al mayor número de clientes potenciales posibles.

Algunos ejemplos de demostraciones de producto efectivas son:

• Demos.
• Muestras gratis.
• Prueba temporal.

3.- Progresar el producto

Cambiar o bien mejorar el productoes una de las estrategias que suele marchar para
conseguir más clientes.

Esto es una cosa que se lleva a cabo por muchísimas empresas, de forma especial aquellas con base tecnológica.

Para ello, lo más recurrente es dotar al producto de:

• Nuevas características.
• Nuevos atributos.
• Nuevas mejoras.

A parte de estos cambios, al producto también podemos
cambiarlo exteriormentepara darle un nuevo aire y que cambie la percepción del cliente. Como es lógico, si cambiamos algo del producto es fundamental que lo estudiemos a conciencia, ya que, cualquier cambio puede afectar tanto para bien como para mal.

Ten en cuenta que, el diseño que le gustaba a tu público objetivo el día de ayer, tal vez si lo cambias, mañana no le guste.

Para un cambio exterior podemos modificar:

• Diseño.
• Presentación.
• Packaging o bien embalado.
• Colores.
• Etiqueta.
• Forma.
• Etcétera.

4.- Dar al producto un nuevo uso

Otra de las opciones es darle al producto un nuevo uso sin mudar nada supuestamente.

De esta forma, aumentaremos nuestro objetivo fácilmente.

Para ello lo que necesitamos será promover este nuevo empleo por medio de:

• 
  Endorsement:que las celebrities se ocupen de emplear el producto de esta nueva forma hará que los demás lo hagan también.
• 
  Publicidad:anunciar junto con los usos anteriores este nuevo empleo para que los usuarios lo adopten.
• 
  Influencers:hablando en blogs y vlogs para promocionar estos nuevos usos.
• 
  Exhibición en los puntos de venta:que se les transmita a los clientes en exactamente el mismo punto de venta.

Ejemplos de productos con nuevos usos:

Converse All Star:un buen ejemplo son las Converse All Star. Estas zapatillas eran de uso deportivo y pasaron a ser de uso casual, vendiéndose también entre otro género de público que no las utilizaba para el baloncesto.

Ordenadores:Apple incentivó la adquisición de los ordenadores como productos para utilizar en tu domicilio para acrecentar sus ventas sin mudar nada del producto.

5.- Brindar servicios auxiliares gratuitos

Una estrategia de venta alternativa a la subida de costo es ofertar
servicios adicionales gratuitos.

Esto hace más interesante el producto en comparación con la competencia incrementando la probabilidad de adquiere.

Algunas opciones de servicios auxiliares gratis que no suponen un enorme costo añadido para la empresa, mas sí consiguen diferenciarte de la competencia son:

• Entrega a domicilio.
• Instalación gratuita.
• Servicio de mantenimiento.
• Nuevas garantías o bien políticas de devolución.
• Trato personalizado.

Por ejemplo, si somos una herramienta de marketing en línea como
, para conseguir diferenciarse de la competencia ofrecen más herramientas integradas en su plataforma que el resto sin subir el precio.

Esto las diferencia de las demás herramientas SEO y con el tiempo hace que consigan más clientes del servicio.

6.- Dar obsequios a tus clientes

Una de las estrategias de venta que marcha muy bien es ofrecer obsequios, tanto a tus clientes actuales como a tus clientes potenciales.

Un obsequio te puede asistir a:

Romper el hielo:puedes emplearlo para romper el hielo con clientes del servicio potenciales con los que te reúnas.

Un detalle siempre y en todo momento ayuda a que te presten más atención o a que sean menos reticentes a que les presentes un presupuesto.

Recompensar la fidelidad:recompensar la fidelidad de tus mejores clientes del servicio a través de un obsequio siempre y en toda circunstancia ayuda a consolidar tu relación y, tal vez, que ese usuario te preste la atención que necesitas para presentarle ese nuevo producto de tu empresa.

Algunos
ejemplos de obsequiosson los bolígrafos, llaveros, cargadores de móviles portátiles, fundas para móviles…

Aunque, indudablemente, lo idóneo es que le ofrezcas productos producidos por tu misma empresa en el caso de que resulte posible.

7.- Redes sociales para captar clientes

Son un canal muy potente si se sabe en cuáles estar y, evidentemente, cómo conseguir clientes del servicio en las redes sociales.

Te digo esto, puesto que, existen muchas empresas que están en las redes, pero no realizan ningún tipo de acción para captarlos.

Si eres una empresa, no quieres contratar un especialista y no sabes por dónde iniciar te recomendamos:

1) Crear tu Social Media Plan

Con tu plan social media establecerás los objetivos, verás dónde se halla tu nicho y planificarás las acciones para conseguir captar clientes del servicio. Si no tienes uno
como hacerlo.

2) Comprar alguna herramienta de monitorización de redes sociales

Por supuesto, una vez que tengas tu Social Media Plan hecho, no puedes ir haciendo tus campañas sin examinar los resultados.

Esto generaría una estrategia dispar y sin sentido por el hecho de que no podríamos saber el retorno y la efectividad de cada una de las acciones que implementemos.

Por ello, lo ideal es leer sobre las mejores herramientas de monitorización social media y elegir la tuya ya antes de iniciar.

3) Estrategias de captación de clientes

Existen estrategias de captación de clientes para cada red social.

Esto te ayudará a conseguir tus primeros clientes y comenzar a rentabilizar este canal.

4) Examinar, medir y corregir

Y recuerda: todas las acciones que hayas trazado en tu plan social media, controlado con tus herramientas y los clientes que has conseguido a través de las redes sociales, deben analizarse para saber qué eficiencia te aporta cada canal, si es rentable o bien no y qué puedes progresar a través de test A/B hasta que optimices al máximo todas tus acciones.

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8.- Uso de testimonios

Los testimonios siempre han sido una buena opción de las estrategias de venta.

Y es que, no hay
nada mejor que un cliente del servicio satisfecho para lograr la adquisición de un cliente del servicio indeciso.

Los testimonios podemos incluirlos en prácticamente cualquier parte.

Nunca viene mal que cualquier usuario vea que tus clientes están contentos contigo pues les dará confianza para adquirir tus productos.

Ejemplos de lugares donde incluir los testimonios:

Blog corporativo.

Folletos publicitarios.

Página de comienzo.

Páginas o bien catálogo de servicios.

9.- Conseguir referidos

Otra de las mejores estrategias de venta es conseguir referidos.

Siempre es mejor que hablen otras personas de nuestro negocio que mismos, ya que, la opinión parecerá mucho más honesta y calará más en el subconsciente del usuario, viéndose reflejado en la intención de compra.

Para lograr referidos podemos:

• 
  Fidelizar a nuestros clientes:una buena fidelización es la mejor manera de que nos aconsejen. No olvides que un cliente del servicio contento es el mejor vendedor.
• 
  Ofrecer un beneficio ulterior:ofrecer un porcentaje de la venta, un producto sin costo o bien otro beneficio por lograr clientes es una forma de incentivar las referencias de nuestros clientes del servicio cara nuestro negocio.
• 
  Regalar cupones a nuestros clientes:otra forma de lograr que los clientes hablen de nosotros es regalándoles cupones a fin de que den a sus familiares y amigos.

Con esto incentivaremos sus referencias y si al cliente le agrada de verdad el producto seguro que regalará los cupones de buen gusto a su gente más próxima.

10.- Cambio de precio

Aquí tenemos dos opciones:

Subir los precios:subir los costos en muchas ocasiones es
mejor estrategia que bajarlos.

Con una subida de costos puedes ofrecer productos o servicios complementarios para diferenciarte del resto y conseguir un mayor beneficio con un menor esfuerzo.

Esta subida de costes es compatible con el mantenimiento de la oferta actual, logrando así, ampliar los segmentos de clientes al ofrecer una propuesta más exclusiva sin abandonar a los clientes actuales.

Bajar los precios:una estrategia de bajada de costos puede servir para:

⇉
Adquirir nuevos clientes del servicio rápidamente:nuevos clientes quitándoselos a la competencia, atraídos por el coste o bien nuevos clientes del servicio que sean usuarios y que no habían probado antes el producto por su alto coste.

⇉
Quitarnos productos del stock:descuentos y promociones estratégicos para deshacernos de productos almacenados de más (muy típico sobre todo en empresas de venta de productos estacionales).

⇉
Destruir a tu competencia:con cuidado para no llegar a cometer competencia "desleal", se trata de sostener los precios bajos durante un tiempo prolongado para hacer salir del mercado a los más pequeños y en el momento en que salgan podemos volverlos a subir.

Las
estrategias de venta con precios bajos no son muy recomendablesporque pueden poner en peligro la rentabilidad de la empresa, además de, en algunos casos, verse perjudicada la calidad de nuestros productos provocando cambios en los hábitos de compra de los compradores.

Estrategias para vender más

Anteriormente hemos visto las mejores estrategias de venta y, para terminar con el blog post, veremos ciertos consejos que también nos ayudarán a vender más y son aplicables a cualquiera de las estrategias de ventas mentadas previamente.

1.- Ser efectivo

La efectividad es el cociente del n.º de ventas entre el n.º de intentos de vender el producto. Este cociente determina cómo de bien se nos da vender nuestro producto, así sea a puerta fría o a personas que entran a una página web.

Consejos para progresar la efectividad:

Investiga ya antes a la persona a la que vas a llamar o visitar.

Prepárate bien los argumentos de venta.

Cuida las formas y el diseño en correos electrónicos o bien página web.

Personaliza tus acciones comerciales.

Realiza tus acciones limitándote a tu público objetivo.

Conoce las razones por las cuales ha contactado contigo.

2.- Controla tus Leads y el Funnel de ventas

Algo que bastante gente no tiene en cuenta y que. si aún no lo pones en práctica, seguro que incrementará tus ventas, es tener un completo control sobre tus leads y su tránsito por el funnel de ventas.

Un control completo del funnel de ventas nos deja saber en qué fases del embudo estamos fallando o bien cómo podemos prosperar para así, poder aplicar correcciones mediante el análisis de nuestras acciones de venta y lograr un mejor ratio de conversión (aumentar la eficiencia).

Para esto, como es natural necesitamos controlar nuestros leads y hacer un completo seguimiento y análisis de ellos durante todo el ciclo de venta.

3.- Conoce que hace tu competencia

Conocer qué acciones está haciendo tu competencia te ayudará a valorar si tú también debes implementar dichas acciones o bien si no marchan con tu tipo de negocio.

Para esto, debes efectuar un análisis pormenorizado de:

Qué productos o bien servicios ofrece:esto nos permitirá saber qué ofrece que sea distinto a lo que nosotros ofrecemos por si puede ser interesante incorporarlo a nuestra cartera de productos.

Cómo ofrece sus productos:para valorar si lo que influye en que tu competencia venda más es la forma en que lo hace, deberás conocer la manera en que lo entrega, los tiempos de envío, el packaging del producto, etc.

Estrategias de venta:las estrategias de ventas son una parte muy importante cara la efectividad de nuestras acciones comerciales.

Averigua qué estrategias de venta sigue tu competencia por si es este el motivo por el cual ellos están vendiendo más.

4.- Trabajar tus preguntas inteligentes

El trabajar las preguntas inteligentes ayudará al vendedor a conocer las necesidades del usuario para poder dirigir la conversación apropiadamente y ofrecer a este exactamente lo que precisa.

Algunas de las preguntas que precisamos elaborar para conocer las intenciones del cliente del servicio son:

Qué necesita:saber qué precisa es la primera cosa que debemos preguntarle. Esto nos hará saber si podemos cubrir su necesidad y en caso de que podamos, nos situará en la gama de productos o servicios que cubren exactamente la misma para más tarde ofrecerle el que pensemos que se ajusta más a lo que precisa.

Por qué lo necesita:esto puede parecer una tontería, pero saber las razones que le mueven a efectuar la compra nos ayudará a ser más empáticos, logrando que se sienta identificado y acercándole un paso más a la adquisición del producto. Un ejemplo puede ser la adquisición de un vehículo.

Hay gente que los adquiere por desplazarse y hay otros que los adquieren por prestigio.

De qué presupuesto dispone:o si no sabemos el presupuesto al menos debemos intuirlo.

Nunca hay que intentar vender un Mercedes a una persona que viene buscando un Hyundai.

Cuándo lo necesita:el tiempo de entrega muy frecuentemente es un factor determinante de la adquisición.

A lo mejor quiere el servicio demasiado rápido y no podemos satisfacer su petición o quizás sí podamos mas este acreciente el coste final.

Cómo lo necesita:en muchos casos, la forma es un factor clave.

Debemos saber si necesita el producto de alguna forma determinada, en el caso de que podamos ofrecer la posibilidad de mudar esta variable.

Un ejemplo puede ser un curso de formación. ¿Cómo lo necesita? ¿Intensivo o bien regular?

5.- Lo primero es escuchar

Puede parecer una cosa obvia, mas cuando te paras a oír pausadamente a un cliente del servicio puedes leer muchas cosas entre líneas si de veras estás atento a la conversación.

Fíjate en su lenguaje anatómico y deja que él te afirme lo que precisa, no hagas una propuesta rápidamente.

Espera a que te diga lo que necesita y, una vez le hayas escuchado detenidamente y sepas lo que desea, efectúa tus preguntas inteligentemente.

6.- Productos complementarios

La venta de productos complementarios es la forma ideal de
conseguir acrecentar tu facturación sin tener que buscar nuevos clientes.

Si bien es cierto que, según la matriz de crecimiento de Ansoff, lo ideal es buscar primero nuevos mercados y después nuevos productos, la venta de productos complementarios en determinados casos, es mucho mejor que salir a otros mercados a vender tu producto.

Por ejemplo, si el producto complementario no es muy complejo y marida bien con tu producto principal, jamás está de más intentar vendérselo a tus clientes actuales.

Un ejemplo está en la venta de aerosoles para las zapatillas que se venden en Foot Locker (que no son para nada su negocio pero se venden realmente bien) o en el momento en que te compras una televisión y te intentan vender un vídeo (que siempre y en toda circunstancia ha funcionado maravillosamente).

Hasta aquí mi artículo, pero antes de finalizar me gustaría que me dijeras:

¿Cuál o cuáles son las estrategias de ventas que mejor funcionan en tu negocio?